PRODAJA OSIGURANJA: Strategija radijskog oglašavanja za agente osiguranja!

Prodaja osiguranja uz pomoć radija nije ništa novo. Radijsko oglašavanije je jedna od najstarijih metoda učinkovitog marketinga, posebno kada se radi oglašavanju usmjerenom na potencijalne klijente osiguravajućih kuća. Uz lojalnu publiku koja vozi, opušta se ili čak radi, najbolje radijske reklame mogu dovesti do ogromnog povećanja vaše prodaje.

Međutim, postoje prednosti i nedostaci reklamiranja na radiju, a glavni nedostaci mogu biti cijena ili loš odabir radija na kojem ćete emitovati reklame. Da bi izbjegli ove opasnosti, pročitajte 7 tajni uspješnog oglašavanja na radiju.

Alternativa radio oglašavanju su njegovi glavni konkurenti, televizija i digitalno oglašavanje. Međutim, gotovo polovina gledatelja preskoči TV reklame (što kod radija nije slučaj) i jednostavno „scrola“ preko reklama na društvenim mrežama ili koristi sve popularnije AD Blockere.

Iako je jedan od najstarijih medija kojeg je trebala ubiti televizija, radio definitivno nije mrtav! Procjenjuje se da skoro 95% ljudi sluša radio barem petnaestak minuta sedmično, dok većina ljudi sluša radio preko 2 sata u toku sedmice. To je mnogo ljudi!

Sljedeće pitanje: je li uspješno radijsko oglašavanje skupo? Pa, nije baš jeftino, ali ne mora biti ni pretjerano skupo, pogotovo ako se reklamirate na jasno profilisanim i lokalnim radio stanicama.

Zašto je radio još uvijek Kralj marketinga?

Muzika nije uvijek jedina stvar koju slušatelji traže kada uključe radio. Mnoštvo ljudi sluša radio, rade zbog lokalnih vijesti, servisnih informacija i zbog zabavnih reklama (da, reklam!). Takođe, uspjeh radija se uvijek oslanjao na radijske ličnosti. Uz Howard Sterna, saznali smo da DJ-evi i radijski voditelji imaju potencijal da postanu muzičke zvijezde.

Na lokalnom nivou, vidjeli smo ogroman uspjeh Almira Čehajića Batka za kojeg su sigurno čuli svi u Bosni i Hercegovini. Mnogo ljudi voli da započne svoj dan slušajući omiljenu muziku, brze vijesti i zabavne sadržaje i upravo zbog toga je radijsko oglašavanje tako učinkovito. Ako imate odličnu reklamu kreiranu baš za omiljeni radio vaše ciljne grupe, ostvarit ćete ogromnu prodaju!

Prodaja osiguranja na radiju: Šta je to radijski oglas, a šta čitanje uživo?

Sada se sigurno pitate kako funkcionira radijsko oglašavanje? Radio oglasi su reklamni prostori koje nudi radio stanica, a traju 30 ili 60 sekundi. Dok na zapadu reklame većinom prave oglašavači, a ne radio stanice, kod nas je većinom obrnuto. To nije dobro jer radio stanice gotovo uvijek imaju premalo spikera na raspolaganju pa ste vjerovatno primjetili da sve reklame zvuče gotovo isto.

Da bi izbjegle ovaj problem, velike kompanije većinom angažuju marketinške agencije da osmisle scenarij reklame, snime govorni dio i umiksaju muziku i zvučne efekte.  Jedno emitovanje radijske reklame može biti jeftino -2 KM, ali i vrlo skupa – preko 100 KM ako se reklamirate kod velikih radio stanica, pogotovo u vrijeme jutarnje saobraćajne špice.

Radijski voditelji takođe mogu izvršiti “čitanje uživo”, koje je takođe vrsta plaćenog oglašavanja. Tokom čitanja uživo, voditelj radio emisije čita skriptu ili zapisku koju je napisala ili kompanija ili agencija unajmljena od strane vlasnika kopanije. Takođe ih možete pitati da spomenu i reklamiraju vaše osiguranje putem improvizacije. Ipak, gotovi spotovi su najčešći oblik reklamiranja na radiju.

Kako napisati odličnu radio reklamu?

Kao i sa svime drugim, preporučujemo da provjerite kako to rade drugi koji su uspješni u tome. Možete jednostavno provjeriti strane reklame za npr.„Geico“ na YouTube-u ili poslušati lokalne primjere koje smo radili za neke od klijenata.

Obratite pažnju kako se radio reklama razlikuje od TV reklame. Na primjer, nećete moći imati glumce u igranom spotu, ali ćete slikovito zamisliti situaciju u kojoj su se našlli. Radio pobuđuje maštu tako da svako ima svoju viziju reklame koju čuje. Trebate li kopirati neke zabavne reklame koje su vama se sviđaju? NE! Potrebno je da uvijek ostanete vjerodostojni svome brendu, poruci brenda i imidžu brenda koje ste već uspostavili.

Na žalost, većina osiguranja u našem regionu razvija brendove u gotovo istom smijeru (ozbiljnost, sigurnost, pouzdanost). Mnoge reklame osiguravajućih kuća zvuče kao upozorenja ili čak ozbiljne vijesti. Da li to pravi prodaju? Zavisi od toga na kojem radiju puštate takve reklame i kome se obraćate.

Najveće  osiguravajuće kuće na svijetu se redovno oglašavaju putem radija, jer radio udara u podsvjest ljudi i priprema ih za kupovinu. Ako odradite dobru reklamu i emitujete je dovoljno puta, slušatelji tog radija će mahinalno, kada pomsile da im treba osiguranje, nazvati vašu agenciju.

Jedno strano osiguranje ima reklamu od 30 sekundi koja zvuči kao da je segment same radio emisije. Fiktivni voditelj dobiva poziv od korisnice osiguranja, učiteljice joge koja je nazvala radio stanicu samo da pozdravi i agenta koji joj je dao odlične uvjete osiguranja. Fiktivni voditelj provali par šala o jogi i kaže joj da pripazi da ne slomi kuk i imate reklamu: zabavna je i ima učinkovitu poruku: pohvala (iako nije stvarna).

Ova agencija se dugi niz godina brendira kao agencija koja ima najpovoljnije cijene na tržištu, te stoga ostaju vjerodostojni poruci svoga brenda s ovom neobičnom radijskom reklamom.

Razmislite o tome šta vaš brend govori svojim klijentima. Ostanite dosljedni i radite isto u svojim radijskim reklamama.

Elementi uspješne radio reklame

Postoji 7 osnovnih komponenti reklame i proći ćemo kroz svaki korak s vama.

1. Pronađite fokus vaše reklame: Upitajte se, šta pokušavam prodati? Ako se radi o osiguranju vozila i doma i želite te dvije komponente prodati u paketu, onda je to vaš fokus. To znači da ćete izbaciti spominjanje svih drugih usluga koje nudite. Samo se fokusirajte na prodaju osiguranja vozila i doma u paketu. Nikako nije dobra ideja fokusirati se na više od 1 ili 2 proizvoda istovremeno, posebno ako u spotu nema nekih zvučnih (maštovitih) poveznica koji će slušateljima privući pažnju. Učinkovite radio reklame imaju poruku koja je jasna ko dan.
   
   
2. Brainstorming. Za neke agente to znači da prepuste ljudima iz marketinga da sastanče i razmjenjuju ideje. Za nezavisne agente na lokalnom tržištu to znači razmjena ideja sa supružnikom ili prijateljima. Smislite što veći broj ideja koje su relevantne za ono na šta se vi fokusirate, budite kreativni i prisutni koliko god to možete. Budite originalni. Uvijek ima prostora da odaberete najbolju ideju.
   
   
3. Napišite skriptu. Za većinu ljudi, pisanje pokreće anksioznost. Ne budite nervozni, možete to! Zapamtite da već imate odlične ideje koje ste razradili sa porodicom i prijateljima. Kreiranje radio oglasa: Usmjerite sve vaše ideje i fokus vaše reklame na snažnu poruku koja će zgrabiti pažnju. Ako započnete slabo, misli slušatelja će odlutati do naredne pjesme ili dobre reklame. Recite nešto logično i emocionalno (u istoj rečenici) o onome što želite prodati. Započnite s logičnom izjavom. Na primjer: “Kupovina paketa osiguranja vozila i doma je odličan način da uštedite.” Sada trebate dodati emocije: “Kupovina paketa osiguranja vozila i doma je odličan način da uštedite novac i dragocjeno vrijeme.” To je emocionalno jer zaista ne možete izmjeriti vrijeme ili ono što je dragocjeno drugima. Nastavite se igrati s emocijama. Možda nešto ovako: “Ušteđeni novac možete potrošiti na svoj sljedeći odmor iz snova!” Ovdje koristimo osjećanja. Pustite zvukove skijanja niz padine ili zvuk cvrčke i valova mora. Dok su ovi efekti u podlozi, spiker će reći, “Skijajte u Austriji ili sunčanje na Jadranu!” Shvatate šta želim reći. U završnom dijelu reklame, ponudite odličnu ponudu ili spomenite odličan popust. U suprotnom, vaš poziv na akciju će propasti. Pretvarajte se da razgovarate licem u lice s klijentom i on(a) pita, “Koju korist imam od toga?” Jednostavno odgovorite na pitanje. “Možete uštediti i do 15% ako nas pozovete danas.”  Ako i dalje nemate ideja, ne očajavajte, sigurno ste odlični u svome poslu, pa tako postoje i ljudi koji pišu odlične radijske reklame.
   
   
4. Zaposlite profesionalnog spikera. Uvjerite se da ima impresivan portfolio i glas koji odiše povjerenjem, udobnošću i samopouzdanjem. Poslušajte radio na kojem se želite reklamirati da se uvjerite da vaš izbor za spikera ne čita većinu reklama na tom radiju jer ćete se izgubiti u masi.
   
   
5. Snimanje radio reklame. Produkcijska vrijednost reklame je najvažnija. To znači bez prečica koje smanjuju troškove. Morat ćete rezervisati pravi studio za snimanje kako biste osigurali da nema pozadinskih zvukova i mumlajućih glasova. Snimanje na mobitel ili amaterski mikrofon, ne dolazi u obzir jer pretpostavljamo da ćete izabrati najbolju radio stanicu na tržištu na kojoj sve reklame zvuče ekstra. Vaša bi zvučala strašno jeftino ako odstupite od standarda.
   
   
6. Produkcija radio reklame. Osigurajte da je reklama duga onoliko koliko ste se dogovorili s radio stanicom. To znači da 30-sekundna reklama mora trajati tačno 30 sekundi – ni više, ni manje. Neke stranice naplaćuju emitovanja po sekundama, neke po slotovima, ali najuspješnije reklame na svijetu su one koje traju 30ak sekundi.
   
   
7. Kupovina reklamnog prostora. Cijena će najviše ovisiti o broju emitovanja i terminu  kada će biti emitovana. Smislite kako možete doći do najviše slušatelja a da se uklopite u predviđeni budžet za reklamiranje. Najbolje radiostanice na tržištu čak imaju i specijalizovane softwere koji emituju reklame u različitim terminima, tako da će vašu poruku čuti pravi ljudi u pravo vrijeme. Raspitajte se koje su mogućnosti vaše stanice. Najčešća greška je da svaki dan zakupite iste termine emitovanja. Na žalost, to je kod nas skoro pa industrijski standard jer je ljudima na radiju tako najjednostavnije napraviti vašu kampanju.
   
   

   PRIMJER: Uspješne radio reklama

Važni savjeti prije nego počnete

Radijsko oglašavanje može biti jako snažno oružje, ali  može biti i potpuni promašaj ako pokušavate pronaći najjeftiniju opciju.

Produkcijska vrijednost zaista znači puno. Zvuk mora biti čist i jasan. Ne, ne možete snimiti reklamu svojim smartphonom. Zaposlite profesionalnog spikera. Nemojte dati posao asistentici samo zato jer ima prijatan glas. Nekada prečice koje smanjuju troškove dovode do ruba propasti. Izdvojite se od drugih, ali istovremeno uskladite svoju reklamu općem tonu radio stanice na kojoj je emitujete.

Izbjegavajte klišeje. Ništa ne ubija emocije kao klišej u radijskim reklamama. Ne pokušavajte upakovati sve usluge koje nudite u 30 ili 60 sekundi. Nije stvar u tome da pružite što više informacija. Cilj je napraviti uticajnu reklamu koja će povećati vašu prodaju.

Nikada ne prihvatajte prvi ugovor koji vam radio stanica predloži. Uvijek pregovarajte bolju cijenu. Ako vam to ne uspije, pokušajte dobiti što više besplatnih usluga (saznajte više ispod).

Pregovarajte o povoljnom dugoročnom ugovoru. Što je duži ugovor, to bolje jer postoji dodatna vrijednost za vaš brend kada se vaša reklama pušta redovno na duži period. Najvjerovatnije ćete plaćati mjesečno i tek nakon što reklama bude puštena.

Najskuplje vrijeme reklamnog prostora su “sati kada ljudi voze” – jutarnja gužva i vožnja doma s posla. Pravilno planirajte. Ako ne kupujete reklamni prostor u prime time-u, onda radio reklama neće dati svoj maksimum, ali i dalje može biti najpristupačniji način da povećate prodaju.

Uključite se u promocije radio stanice i pratite profile radio stanice na društvenim mrežama poput Facebook-a i Twittera kako biste vidjeli kada stanica održava određene događaje i nagradne igre.

Promovirajte se na više mjesta s drugim oglašivačima. Pitajte radio stanice da vam daju listu kompanija koje se takođe oglašavaju kod njih. Razmotrite možete li nekako promovisati svoj biznis uz njihov. Neka to urade i oni. Opet, ideja je da neko govori pozitivno o vama, što je često vrijednije nego da sami o sebi pričate pozitivno. Tokom pregovora, dodajte opciju reklamiranja na web stranici radija.

Ako ne možete dobiti popust za cijene oglašavanja, koje variraju (posebno prema broju ili profilu slušatelja), onda pokušajte dobiti što više termina za džinglove. Džinglovi su kratke najave koje traju od 5 do 15 sekundi i mogu uspješno prenijeti poruku. Ako ste malo stariji, sigurno se sječate legendarnog džingla „Cipiripi“. https://www.youtube.com/watch?v=XmE5rZlkFL4

Zašto koristiti radijsko oglašavanje?

Čak i osobe koje su jako predane svojim mp3 ili iTunes listama često slušaju radio. Bez obzira žele li čuti vijesti ili najnovije muzičke hitove, ljudi uključe radio kada voze. Ne osjećaju se usamljeno kada svira radio, a ta nepoznanica „koja će pjesma naredna ići“ je sastavni dio ljudske psihologije.

Možda se pitate, “Je li radijsko oglašavanje još uvijek učinkovito?” Jedinstven odgovor vodećih marketinških stručnjaka i analitičara na svjetu je: Da, radio pravi odličan posao. Radijsko oglašavanje ima mnoštvo prednosti i vjerovatno si možete priuštiti kampanje na radiju.

Učinkovite strategije radijskog oglašavanja povećavaju obim i doseg kampanje, mnogo su jeftinije od TV oglašavanja i često od digitale.

Niste sigurni da sami možete uraditi sve o čemu smo pisali?

Ako ste agent s ograničenim budžetom i manjkom vremena, te ne možete čekati povratak investicije, jednostavno možete investirati manji iznos novca u kompaniju koja će raditi taj posao umjesto vas.

Uspješne marketing kompanije, poput TNT Grupacije su usmjerene na povećanje prodaje raznih biznisa (pa tako i osiguranja), imaju  resurse i ljude da naprave reklame i osmisle uspješne kampanje koje se uklapaju u budžet koji ste predvidjeli.

Bez obzira odlučite li se sami reklamirati putem radija ili se odlučite unajmiti marketinšku agenciju koja će to učine za vas, tu smo da vam pomognemo.

TNT Group čine dva radijska brenda različitih formata (TNT Radio i Narodni radio) sa lokalnim stanicama u Travniku, Tuzli i Zenici, četiri tematske televizije i news portal. U dvadeset godina koliko postoji TNT Grupacija radili smo sa stotinama biznisa iz raznih sektora. Neki su postali ogromne kompanije, a drugi su danas suvereni vladari lokalnog tržišta. Nadam se da ćete pročitati i druge tekstove na našem blogu.